【经典秘笈】中介成功脱销策略
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【经典秘笈】中介成功脱销策略
凡是销售，皆要促销，这是不变的法则。销售的企图心要像『鲨鱼』，闻到血腥味就要扑上去。若能成交自己的委托案，那就太棒了！若自己没有库存或可售案，也只有靠销售来赚取业绩，因此平时没有带看时，要去补货『签委托』，而不是光等来电的买方，等客户上门。
任何交易，均要经过『销售或推销』才能成立；哪怕你到自助餐厅消费吃饭，也是因为自助餐厅的菜色好，吸引你上门消费。现今二手房的买卖，在这一片不景气当中，更需要专业经纪人从中推销，才能增加机会让双方顺利成交，而对客户心里的了解及时间点的安排，有赖于经纪人的事前周全准备，马虎不得。
前叙：中介销售精髓：快.准.狠.贴
快：就是第一时间带看。就是在别的房产中介者之前带着客户去看房；（切记出了店门的客户是别人的）
准：就是要把握客户心理。要了解客户的需要和想法，做到知己知彼；尽量找“五同”来取得客户信任。
狠：就是在必要的时候，对客户进行“软硬兼施”，”逼”顾客付定金；销售是注重结果，现在的时机不会付定
金，以后肯定不会有定金了。
贴：是指售后服务。我门的售后服务是最好的，我们不是做完这笔单就不管了，而是要不断的了解客户对房子的
满意度，即时帮助他们解决一些随时可能出现的问题，从而发展更多的客户。客户介绍的准客户是最忠诚的
客户，帮你介绍生意的回头客越多，你的业绩价值就越高。
客户调价技巧（就是要求客户加价技巧）
意向期间透过『回报』来让买方了解洽谈进度，以利送定时预防买方反悔！意向金收越多，成交机会越高。收不到买方出的成交价1％～2％的斡旋金，意向也一定要写（日后再补，一定要押日期，如：明天补现金三万……等）。
让买方了解『成屋履约保证制度』（与银行配合，贷款也较好办理），在知道有安全保障之后，犹豫时间也可以缩短，结案速度将因而加快。『成屋履约保证制度』是中介公司与特定银行签订，提供买卖屋价款交易安全措施。客户最关心是他的资金安不安全，而不是房价的问题，这是客户买房最重要的心理障碍。
送定前在不得已的情况下：如屋主不愿意在降价，买方也加到极限，此时中介公司在衡量自己的利润后，考虑是否要成交，只好以服务费的折让来让买卖双方成交。
对客户调价技巧
提出建议价时，最好以范围带为主，而不要给一个明确的数字，以为自己预留空间，且所提出的建议均需有凭有据，以取信客户。将附近物件的过去成交价格至少准备三件，以利运用。比方你认为屋主开价过高，便可准备过去开价过高，以致无法成交的物件资料，用来说服屋主；其余状况同理可证。
一 吊价过程
初期引诱阶段
1） 初期要坚守表例价格
2） 攻击对方购买，表示：“下定吧，否则会被别人取得机会的。”攻击最好别超过两次，初次失败，可回到原先强调产品优点及特色的程序。
3） 引诱买方出价
4） 买方出价后要吊价。如使用屋主方经纪人来吊价。
5） 除非买方能下定金，否则别答应买方底价以上的出价。
引入成交阶段
1） 客户很有兴趣时，必然会要求让价或者出价，你的否定态度要很坚决。并提出否定的理由
1． 屋主经纪人指示只能让价两仟元，否则不收意向，因为屋主不会卖。
2． 拿出表示出过价格客户之假名片，表示这位先生出过这个价格，屋主都不答应。
3． 表示这种价格不合乎成本，分析土地出让成本，房屋建成本，屋主买来的资金成本和税金成本等。
2） 当双方进入价格谈判时（买方出价与中介方出价谈判），要注意气氛之维持。
3） 当买方开出成交价格时，若再底价以上，仍不能马上答应。最重要的技巧是回答“不可能”。
1． 提出相对要求，如：‘您的 定金要给多少？何时签约？”
2． 表示自己不能作主，要问问屋主方经纪人，害怕以后送定有问题。
3． 答应买方条件，签下意向书时，仍要作“这种价格太便宜的，谈下来有难度”表情。
填写意向书注意事项
1）填写意向书，勿喜形于色，最好表示：“今天早上卖了相同品质一户，您的价格比它便宜。”当然如收了意向
金后，也别忘了说：“为了您能买到好房子，我会尽最大努力的。”
2）交代未付足意向金的客户，补足意向金时要携带原来意向书。如送定成功后，签约时要带印章，身份证复印
件。让客户觉得你充满自信。（你的自信对你的客户相当重要）
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